Blog
Cum vinzi cu ușurință în webinarii și ateliere
Poate ai trecut prin asta:
- – oamenii sunt prezenți, doar că nu interacționează cu tine în timpul atelierului
- – la final, primești „Mulțumesc”, fără să îți acceseze oferta
- – participanții sunt alături de tine, primesc valoare, iar când faci vânzarea pleacă, dispar
Nu ești singur(ă). Și, cel mai important: nu e pentru că nu ești bun(ă) în ceea ce faci.
- În articolul acesta descoperi:
- de ce „valoarea” nu se transformă automat în înscrieri, în clienți
- cum funcționează decizia de cumpărare (dincolo de logică),
- și cum creezi conexiune, transformare și conversie natural și cu ușurință, fără presiune.
De ce atelierele pline de valoare nu vând
E o seară răcoroasă de primăvară. Genul acela de răcoare plăcută, care-ți activează toate simțurile și te trezește la viață.
Cerul pare desprins dintr-o pictură perfectă, iar eu… Eu, cu inima ruptă în o mie de bucăți, aud ecoul unei voci care-mi răsună continuu în minte: „Câte webinarii și ateliere pline de valoare, care inspiră, ajută… și totuși nu vând, mai ai de gând să ții? 🙄” , „Cum o să te poți întreține din asta?”.
Privesc cu ochii plini de lacrimi ecranul luminos al laptopului și închid rapid aplicația Zoom, în timp ce arunc o ultimă privire asupra mesajelor de mulțumire. Apoi rămân câteva secunde cu mâna pe mouse, fără să fac nimic, fără să spun nimic…
În cameră e o liniște deplină. Iar în interiorul meu… un amestec ciudat de satisfacție și gol. De bucurie și frustrare.
- Satifsacție și bucurie pentru că ceea ce fac e o reală contribuție în viețile participanților sesiunilor mele. Mesajele de mulțumire îmi confirmă că ceea ce fac e bine. Dau valoare celor care participă la workshop-urile mele. Îi ajut cu adevărat.
- Gol și frustrare pentru că ceva lipsește. Lipsesc înscrierile la cursul pe care l-am pregătit cu pasiune și grijă. Și e valoros. Eu văd asta… doar că oamenii care au participat la sesiunea din zoom, nu văd asta. Ei nu s-au înscris. Au plecat din workshop inspirați, plini de energie, cu multe conștientizări și informații. Și, totuși, fără să spună: „DA! Vreau! Mă înscriu. Îmi asum. Continui.”
Mă întreb ceva ce poate, deseori, te întrebi și tu: Ce lipsește? Din comunicarea mea? Din workshopul meu? Din modul în care eu vând?
Răspunsul a venit fără să forțez
Momentul de sclipire a venit exact atunci când m-am liniștit, pregătită să intru la somn. A venit răspunsul și soluția la întrebarea mea, la provocarea mea. Acel răspuns care nu m-a surprins, ci doar mi-a amintit ceea ce am tot auzit la mentorii mei. Ceea ce am studiat și am citit în multiple cărți și materiale, ani la rând. Ceva ce nu aplicam în totalitate. Acel răspuns care mi-a confirmat că noi, adulții suntem doar niște „copii cu o vârstă înaintată sau cu mai multă experiență de viață”.
Din workshop-ul meu lipsea puntea de legătură dintre mesaj (informație, lecție, teorie) și aplicabilitate. Acea punte de legătură care îl face pe om să spună cu entuziasm: „Și eu pot. Mi se aplică și mie această soluție. Da. E pentru mine.”
Mintea logică înțelege. Decizia o luăm emoțional.
Așa am înțeles ceva care mi-a schimbat felul de a facilita și de a vinde:
- Mintea logică procesează informație, beneficii, structură, argumente.
- Iar decizia de a aplica și, mai ales, de a cumpăra, apare dintr-un loc mai profund:
- – din sens
- – din emoție
- – din „Mă regăsesc”
- – din „E pentru mine”
- – din „Pot”
Noi, oamenii, cumpărăm emoțional. Apoi, ne construim explicații raționale ca să ne susținem alegerea.
Puntea dintre rațional și emoțional
Puntea de legătură dintre rațional (informații, teorii, date) și emoțional (entuzism, bucurie, credință, pasiune, nerăbdare) este povestea. Nu ca ornament. Nu ca „ceva drăguț la începutul atelierului sau workshop-ului”. Ci ca element care leagă ceea ce știi tu, ca expert, facilitator… de ceea ce simte omul din fața ta.
Povestea e instrumentul simplu prin care vorbești direct cu mintea subconștientă în cadrul unui webinar, atelier sau chiar într-o conversație de vânzare.
Am văzut asta în două etape diferite din viața mea:
În cei 4 ani în care am activat ca educatoare, transmiteam mesaje, lecții, copiilor, prin intermediul poveștilor. Prin povești, copiii învățau lumea: bine și rău, alegeri, curaj, limite, prietenie.
- Dacă te gândești la copilăria ta, probabil îți amintești: unele povești te-au schimbat. Te-au făcut să simți, să crezi, să vrei.
Când am intrat în lumea vânzărilor, am înțeles rapid că oamenii nu cumpără când „le explici bine”. Cumpără când își pot imagina viața lor după soluție.
Ceea ce m-a ajutat să-mi cresc rapid numărul de clienți și să dezvolt alți lideri a fost exact această punte: din rațional (beneficii, informații) către emoțional (încredere, dorință, curaj, „pot și eu”). Adică poveștile.
Unele povești adorm, altele vând
Evident, e important să folosim povestea adecvată audienței, contextului, mesajului. În plus, reține că sunt mai multe tipuri de povești:
- – unele care plictisesc, adorm audiența
- – și altele care țin interlocutorul cu sufletul la gură.
Cele din a doua categorie îți activează simțurile, te fac să vezi imagini, îți trezesc emoții, te fac să trăiești alături de „erou”: plângi cu el, te bucuri cu el, te recunoști în el. Te transportă cu totul într-o lume captivantă. Îți activeză un carusel de emoții și îți dau încredere că și tu ești un erou în viața ta. Aceste povești te cheamă natural la acțiune, cu nerăbdare și entuziasm.
În clipa în care am înțeles asta și am început să folosesc poveștile în atelierele mele, s-a schimbat totul, atât pentru participanți, cât și pentru mine. Am trecut de la a susține webinarii, workshop-uri, ateliere, cursuri …. la a crea experiențe pentru participanți. Acum oamenii rămân până la final, sunt 100% prezenți, au curajul de a adresa întrebări, de a se implica. Se regăsesc în bucățile mele de povești, fac exercițiile din timpul sesiunii, își asumă pașii de acțiune și iau decizii asumate, potrivite pentru ei. Inclusiv decizia de a cumpăra cu entuziasm și nerăbdare.
Când o poveste e aleasă și spusă bine
crește valoarea percepută
Nu mai vinzi „un curs”. Vinzi o transformare. O experiență.
clarifică oferta
Dintr-odată, oferta capătă sens și devine ușor de imaginat.
creează încredere rapid
Omul simte și gândește: „E real. E sincer. Mă înțelege. Și mie mi se întâmplă asta.”
conduce natural către acțiune
Fără insistență, fără presiune. Doar firesc: „Vreau și eu.”
- „Eu nu am povești interesante.” – Ai. Doar că nu le vezi ca povești. Poveștile relevante sunt momente scurte: o alegere, un eșec, o lecție, o revelație, un client, o conversație, o întâmplare.
- „Nu vreau să par teatral(ă).” – Perfect. Utilizarea poveștilor nu înseamnă teatru. Înseamnă autenticitate + structură + intenție.
- „Eu sunt într-un domeniu tehnic. La mine nu merge.” – În domeniile tehnice, povestea clarifică și traduce complexul în simplu.
Exemplu rapid: diferența dintre teorie și poveste
Teorie: „Oamenii cumpără emoțional, apoi justifică rațional.”
Poveste:
„În primul atelier, cu mult entuziasm și încredere am prezentat oferta după o listă de beneficii. În sala virtuală s-a lăsat o liniște apăsătoare. Oamenii au părăsit întâlnirea și eu am simțit dezamăgirea. În următoarele ateliere am ales să fac lucrurile diferit. Cu emoție, căldură și blândețe am lăsat în spate muntele de informații și am spus o poveste de 40 de secunde. O poveste despre un client care s-a blocat exact ca ei și ce s-a schimbat după ce a aplicat. Astfel au apărut întrebările și interesul: „Cât durează cursul? Cum mă înscriu? Vreau și eu.”
Vezi diferența?
Povestea nu doar informează. Povestea conectează și activează: emoții. trăiri, visuri.
Și tu poți
Dacă ești trainer, coach, terapeut, facilitator sau antreprenor care vinde prin comunicare (webinarii, ateliere, workshop-uri, cursuri), am creat pentru tine seria de 4 workshop-uri online: „Arta poveștii în vânzări și facilitare”.
O serie gândită să te ghideze să susții, la rândul tău, ateliere captivante în care:
oamenii rămân cu tine până la final
se simt văzuți și înțeleși
pleacă cu transformare reală
decizia vine natural și cumpără cu ușurință
Dacă simți că ai multe de oferit, iar mesajul tău are nevoie de acea punte care îl face trăit, memorabil și convingător, te aștept cu drag în seria de 4 ateliere „Arta poveștii în vânzări și facilitare”.
Ne vedem în Zoom. Și îți promit ceva simplu: la final, vei ști ce să spui, când să spui și de ce funcționează.
